中国商用平板市场第一，联想玩转“定制化”靠什么？

  走到教室里，下到工厂里，联想换一种思路做平板电脑。 

  提起平板电脑，大家的第一印象往往是那句“买前生产力，买后爱奇艺”，这里面诚然有几分调侃的意味。追剧、上网课是目前我们普通消费者比较常见的使用场景。

  然而，对于很多企业级客户而言，平板电脑却被更多的当做一台具备一定计算能力的移动生产力工具。

  也正因如此，平板电脑，其实在商用市场有非常高的潜力，尤其是在当下火热的企业数字化转型浪潮中。电子点餐、无纸化会议、生产线控制、电子书包、无线投屏，商用平板几乎已经渗透进生活的方方面面。

  可能你想不到，在商用平板电脑这条赛道上，PC老玩家联想已经成功地抓住了这波商业机遇，做到了中国市场同类第一。

  据IDC数据显示，2020年第四季度，联想商用平板出货量同比增长64.0%，在中国传统直板式平板电脑(Slate Tablet)的教育、政府和大型企业行业中，销售额排名第一，市场份额也来到了44.5%。 

  目前有许多大型国企和新兴互联网巨头都尝到了联想定制化商用平板的甜头。

  在联想商用平板业务总经理黄昕炜看来，商用平板就是“一块能拿在手里的具有算力的屏幕终端”，而如何使其与企业数字化结合，真正从一个大屏幕设备转化为生产力工具、真正为企业创造效益，才是真正的难点所在。 

 ▲联想商用平板业务总经理黄昕炜

  做到中国市场第一的背后，玩转平板电脑B端市场，联想到底拼的是什么？

  一块小小的平板电脑，到底对于企业意味着什么？

  首先，我们要弄清楚一件事情，就是做B端产品与C端产品是截然不同的。

  消费平板产品更多的是要满足大众化需求，比如办公、学习、影音、游戏，场景比较固定，具备共性的使用需求。

  而相比于消费平板，商用平板市场的用户其实遍布千行百业，不同的行业有不同的需求特点，企业发展水平也是多种多样，所以需求就非常零散且个性化。

  通俗来讲，就是一千个企业一千种痛点。企业需要产品有更加针对性且一体化的服务，从软件到硬件，都需要高度的集成。

  针对不同的应用场景，产品需要调整硬件配置、硬件算力、硬件接口;软件方面需要重新开放各类API接口，甚至是对系统底层调度进行重新设计;同时企业可能还需要平板具备更多的功能和嵌入式能力。

  就比如，面向教育市场的平板，需要在教学的各个环节中都能保持良好的师生互动功能。课前老师通过云端提供的教学资源进行快速备课，课中老师通过平板实现移动化教学，课后老师根据平板统计的知识点掌握情况针对性布置习题。 

  政府进行大数据统计的平板在设备管理、数据传输、数据同步、业务迭代更新等方面都有较高要求，而制造业产线中所使用的平板则可能需要嵌入到生产设备中并具有高度稳定性，这些需求都是千差万别的。 

  谁能掌握客户需求，谁便能在这片商用平板红海市场中找到机会。在当今的数字化转型浪潮中，数据的价值正在被无限放大，平板电脑作为便携终端设备，有很好的数据收集能力，配合网络和大数据计算进行后端挖掘，就可以持续创造价值。

  但面对这些需求，目前的平板电脑市场的一大特点就是高度的产品同质化，这既是问题，更是机遇。黄昕炜说，“一块有算力的屏幕，其实可发挥的空间很大，就看你如何去开发，很多时候，企业对于商用平板的需求都是在业务交流中被发掘出来。”

  这些都需要厂商围绕目标企业去做定制化的解决方案，而这对于厂商的资金、研发、生产、销售各个环节都是不小的挑战。

  抓住商用平板核心痛点，做深度集成的“定制化”

  如同大卫与歌利亚的史诗决斗，看似不可能的挑战背后，往往隐藏着通向成功的关键钥匙。

  在商用平板市场中，面对这样的机遇和挑战，国内厂商机会很大。大家都很熟悉的苹果，是平板电脑的头号玩家。但是在商用领域，比起封闭的生态体验，似乎更需要针对性的定制化产品、服务和一体化解决方案。

  就软件系统而言，苹果的iPad目前应用比较广泛，iPad OS生态也比较成熟，应用开发比较容易，开发者基础也比较广，但可定制化程度很低。

  相反，基于安卓的平板电脑，具有高度可定制化的特性，甚至可以深入系统底层，而这正是商用市场非常看重的一点，也是联想重点发力的瞄准点。 

  对于做好“定制化”，其实联想有着自己的理解，在联想看来，做好定制化不是简单的产品DIY，也不是简单的做几个软硬件的特色功能，它是从硬件到软件再到服务一体化的能力。

  这需要企业以客户需求为中心，实现研发、设计、生产、交付、服务的可定制。而这个“定制化”的底气，来源于联想打磨多年的供应链能力和深耕商业渠道获得的服务体系赋能。

  联想在制造业领域有着三十多年的积累，对于供应链的把控能力和自有工厂的生产能力，都为硬件终端产品提供了稳定的供应能力，同时产品的可靠性也得到了保障。

  尤其在当下，半导体产能的短缺问题又让各类科技产品的供应变得不稳定。对于企业来说，这其实是很要命的。消费需求可以暂时抑制，但企业的运作却是一刻不停的。可以说，强大的供应链是联想做定制化的底层基石。

  在产品基础上，服务也是商用市场非常重视的一环。目前联想在全国有超过1万名认证的技术人员和超过2600个服务站，可以覆盖全国一线到六线城市，并且提供7*24小时的技术支持，这对于企业用户来说都是必要且关键的。

  另外，商用平板所面对的企业客户，其实对于产品服务的要求跟消费级也是有很大不同，不论从服务时效还是质量保障的时间长度来看，都要求更加严苛，这些就是对企业基本服务能力的考验。

  当然，要做定制化，定制自然是最核心的。联想为此建立了专属的软件研发团队，黄昕炜告诉智东西，其实他们的定制更倾向于“开发、研发”，因为他们的团队是要真正走到用户的具体使用场景中，去做针对性的开发定制。 

  根据这些年的商用平板定制化业务积累，针对企业用户的各类需求，联想已经形成了自己的“三级分层”定制化体系。

  第一级是针对比较基础的定制化需求，联想提供开发套件和能力支持，包括170多个标准接口，用户基本自己就可以完成全套方案的定制并直接生成解决方案。

  第二级则是“自助类”，联想提供交付平台，提供了30多项自主定制选项，用户可以自己进行定制，包括开机画面、壁纸、预装软件等等。

  第三级则是更为深度的定制开发服务，其中包括700多项系统的调整。 

  黄昕炜特别提到了一个案例，有个客户要做一个视频会议系统，而平板要在这个会议系统里当做控制终端，客户希望可以通过平板底部唯一一个USB接口，同时实现充电、网络数据的流转、控制信号的传输。其实这就涉及到很多系统和硬件通讯的底层技术。

  另外比如楼宇安防行业的客户，他们需要平板电脑在软件驱动报警的时候，可以有闪光灯闪烁，同时扬声器还要发出尖锐响亮的警鸣声，这些需求都会涉及到非常底层的系统开发。

  在当下终端算力不断释放、数字化进程加速的大背景下，越来越多的企业都开始重视业务推进和日常运行管理中的数据，通过一些大胆的尝试和创新以实现提质增效。 

  但在这个过程中，企业会遇到各种各样的阻碍，而针对这些企业痛点提供适合的解决方案，考验的就是企业软件、硬件、服务一体化的能力。毫无疑问，联想商用平板的“定制化”，的确赢得了不少企业客户的青睐。

  商用平板市场仍待爆发，硬实力比拼是核心

  在这一个个具体案例的背后，我们可以很明显地感受到，商用平板这条赛道给企业数字化转型带来的改变。

  中国市场在全球智能化的大潮中是走在前列的， 每个行业都有自己的专属数字化设备，在过去，这些企业通常需要自己动手来做这些专属设备，可能在资金投入、物料准备、设备部署等方面都耗费很大，并且一旦面临升级换代，又会遇到各种各样的困难。

  对于联想来说，这恰恰是他们所擅长的，联想成熟的供应链体系可以保证平板产品硬件的稳定性以及产能的稳定供应，同时效率更高，成本也更低。 

  不过在黄昕炜看来，其实商用平板市场目前发展的空间还很大，他们认为商用平板市场还没有迎来一个显著的爆发期，目前还是一个相对成熟和稳定的市场，但未来充满了机遇。

  根据IDC数据预估，未来5年，商用平板在教育行业将会保持每年8%以上的复合增长，并且在教育以外的金融、医疗、智慧城市、智慧交通等领域都有很多新的项目在孵化中。

  在这个过程中，市场教育、用户扩展也是所有厂商需要重点推进的环节。联想目前在自己传统优势的产品领域都在尝试推进商用平板解决方案的落地。

  另外，联想也在用一种“走进客户应用场景”的方式来进行业务拓展，联想商用平板相关的研发专家会走到客户的应用场景中去，去主动发掘有价值的需求。

  可以看到，这种以客户为中心的“硬件+服务+软件定制”三位一体的定制化开发、高可靠性交付、高品质服务仍然是联想的底层核心竞争力。

  值得一提的是，联想深谙“一枝独秀不是春，万紫千红春满园”的生意道理，在商用市场中除了行业客户和品牌厂商之外，还存在着大量的ISV(独立软件开发商)和IHV(独立硬件开发商)。

  这些ISV和IHV开发商们不仅拥有独家的资源，还有丰富的“Know-how”，能够与联想的优势形成“共振”。目前联想在国内与百余家开发公司构建了ISV和IHV合作生态联盟，共同打造商用平板解决方案解决方案池。

  这些软硬件合作生态的构建让联想商用平板解决方案可以更快的响应各行业客户的定制开发需求。据了解，联想目前拥有超过262个企业级移动互联软件解决方案储备，已经覆盖金融、教育、医疗等9大重点行业。

  而以供应商渠道为主体的集成商可以有效整合本地区的需求，并与ISV/IHV自行协作，快速响应需求。目前，联想ISV、IHV联盟及集成商的总数已经接近400家。 

  黄昕炜直言，在商用平板市场中，联想无疑会坚持自己头部玩家的定位，做一个踏实的“深耕者”，“细分”和“专业”会是他们业务围绕的核心关键词。

  不过未来，商用平板也面临着一些挑战和不确定性。目前手机、PC、平板电脑其实都是“带屏的算力中心”，平板如何找准自身定位，发挥便携、大屏、生产力高的优势，发掘更多细分赛道和需求，是每家厂商都需要思考的。

  结语：商用平板突围，一万个企业一万种需求

  在商用平板市场中，不到四年时间，联想在同类竞品中脱颖而出，取得市场第一，而这背后其实依然是以客户为核心的思路，从硬件、软件、服务三个方面针对需求痛点进行定制化服务，并且真正把定制化落在实处。

  可以看到，数字化转型浪潮中，越来越多的厂商都瞄准了B端赛道，很多人觉得B端市场容易，但时则不然，B端场景更为复杂，如何真正让自己的解决方案命中需求，仍然考验的是每一家厂商的基本功。

  今年是“十四五”规划的开局之年，数字经济和产业的结合愈发紧密，各行各业都在探索如何做好数字化转型，平板电脑作为重要的交互端口，在各行业都扮演着重要的角色，而商用平板的市场潜力也愈发凸显。

  》》本文转自智东西《《